Одни игроки ищут возможность залутать легкие деньги, а другие крутят слоты ради азарта и развлечения. Как работать с каждым сегментом и выжимать максимум из знаний психологии людей, готовых депнуть?
Пробежавшись беглым взглядом понимаешь, что общая концепция любого крео кажется очевидной — большие заносы от селеб, дорогие машины, пачки долларов, счастливые обычные люди с выигрышем и обещания легких денег, но если бы все игроки действительно приходили исключительно за деньгами, рынок давно выглядел бы очень скучно, а большинство связок практически не отличались бы друг от друга.
Призрачная возможность срубить банк — это лишь одна из причин, по которой человек открывает казино. Кто-то хочет отвлечься после тяжелого рабочего дня, кто-то получает удовольствие от самого процесса, а кому-то банально не хватает эмоций в обычной жизни.
Именно поэтому одна и та же связка может отлично чувствовать себя в одном GEO и полностью провалиться в другом, хотя оффер, прила и креатив остаются одинаковыми.
В статье с разбором стран Tier-1 и Tier-3 мы уже сравнивали две полярные аудитории и выяснили, что в странах третьего мира основная причина взаимодействия с онлайн казино — это шанс на лучшую жизнь, в то время как США, Франция и другие территории первого тира тапают на рекламу больше из интереса «скрасить досуг»
Head of Media Buying FTD.team
Но даже в случае с той же Индией или Пакистаном, ты не продаешь «деньги», ты всегда продаешь эмоцию. Ощутимый ресурс в этой истории становятся лишь инструментом, который помогает эту эмоцию получить.
Какие психологические механики заставляют пользователя возвращаться в игру снова и снова.
Эффект подкрепления
Каждый выигрыш, даже небольшой, закрепляет у игрока мысль, что следующая попытка тоже может оказаться удачной. Чувство ожидания становится сильным мотиватором продолжать игру и делать новые ставки.
Эмоциональные качели
Гемблинг построен на постоянной смене эмоций: ожидание результата, напряжение, радость от выигрыша, желание отыграться после проигрыша. Эти ощущения удерживают внимание пользователя намного сильнее, чем сами деньги.
Социальное доказательство
Люди охотнее пробуют продукт, если видят, что им уже пользуются другие. Стримы, чаты, отзывы, блогеры или обсуждения в комьюнити создают ощущение, что «все уже играют», а значит, попробовать самому становится гораздо проще. Не зря крупные гемблинг-бренды вкладывают огромные бюджеты в работу со стримерами и блогерами.
Люди доверяют людям, а не логотипам.
Если продукт появляется у человека, за которым аудитория следит каждый день, он перестает выглядеть как очередная реклама. Пользователь воспринимает это как личную рекомендацию, потому что давно сформировал доверие к самому инфлюенсеру.
Именно поэтому медийные личности сегодня продают не только охваты — они помогают бренду быстрее заработать репутацию и снизить барьер перед первым депозитом.
Head of Media Buying FTD.team
Один и тот же оффер можно продавать совершенно разными сценариями:
Где-то отлично работает история про роскошную жизнь, а где-то пользователь гораздо лучше реагирует на обычного человека, которому просто улыбнулась удача. В некоторых GEO лучше конвертят спокойные, почти бытовые сюжеты, а в других аудитория ждет максимально эмоциональной подачи.
Пока один веб просто переводит креатив на новый язык, другой полностью перестраивает историю под локальный менталитет, цепляя все то, что важно для потенциального пользователя и именно он в итоге получает лучший ROI.
Что лучше триггерит юзера?
Деньги или азарт?
Это два сильнейших рычага, которыми ты должен уметь пользоваться попеременно их меняя. Человек получает удовольствие не только от выигрыша, но и от самого ожидания результата.
Игровые механики всегда построены вокруг неизвестности: слот/колесо фортуны крутится несколько секунд, шарик плинко постепенно скатывается, накаляя обстановку своей условной неторопливостью.
Даже в свежих дропах игр юзеру хоть и дали право распоряжаться судьбой курицы или самолета из «Авиатора», игрок все равно постоянно находится в ожидании следующего события, а ожидание зачастую вызывает даже больше эмоций, чем сам выигрыш. Сегодня намного лучше работают персональные предложения, временные акции, ежедневные задания и турниры, которые создают ощущение эксклюзивности.
Пользователь реагирует не столько на размер подарка, сколько на мысль: «Это предложение доступно именно сейчас, и я могу его упустить».
Отдельную роль здесь играет доверие.
Не случайно практически все крупные гемблинг-бренды активно работают со стримерами и медийными лицами. Когда любимый блогер показывает казино, пользователь воспринимает это совсем иначе, чем обычный рекламный баннер. По сути, стример продает не слот и не бонус, а собственную репутацию. Поэтому сотрудничество с инфлюенсерами уже давно стало частью маркетинговой стратегии большинства крупных брендов. Люди по-прежнему доверяют людям гораздо сильнее, чем любой рекламе
Head of Media Buying FTD.team
Может, усредним?
Да, если смотреть на рынок целиком, можно сказать, что основную аудиторию составляют мужчины 25–40 лет, которые активно пользуются социальными сетями и потребляют много видеоконтента, но для медиабайера эта информация почти ничего не дает.
Намного полезнее смотреть на поведение пользователя: какие стримы он смотрит, какие способы оплаты использует, что именно цепляет его в креативе и на каком этапе он чаще всего отваливается из воронки. Такие данные помогают тебе понять, какой эмоциональный триггер сработает лучше именно для аудитории, на которую ты планируешь закупаться.
Чем точнее тебе удастся попасть в дефицитную эмоцию, тем выше вероятность, что юзер не просто кликнет по объявлению, а дойдет до депа.
Если хочешь расти в медиабаинге и получать опыт на реальных запусках, присоединяйся к FTD.team.
Доступные вакансии можно посмотреть в нашем HR-боте — @ftdhrbot
